Negro y blanco, alto y bajo, adentro y afuera, marketing y ventas…
Parece que siempre tenemos que elegir una opción y descartar la otra, cuando el secreto está en unir las ventajas de cada uno y mejorar las deficiencias de ambos.
Sabemos que todo negocio necesita tener un área comercial, sea interna o externa, comprometida con alcanzar los objetivos planteados para el crecimiento del mismo, pero…
¿Qué pasa cuando las partes involucradas en vez de avanzar juntos, se meten el pie para evidenciar que el trabajo del otro no se está haciendo bien?
Por un lado, marketing pone todo su esfuerzo para diseñar, implementar, segmentar, nutrir y optimizar sus estrategias para conseguir prospectos calificados; para que su parte complementaria, el área de ventas, se encargue de convertir a ese prospecto en un cliente.
Por otra parte, el equipo de ventas dedica su tiempo para llamar, escribir correos empresariales, enviar WhatsApp para vender más, hacer videollamadas, mostrar un producto o servicio a esos prospectos para que depositen su confianza y dinero en la empresa.
Ese sería el escenario ideal, que los equipos de marketing y ventas estuvieran unidos cumpliendo metas… pero, como hemos visto con varios clientes, en la mayoría de los casos no es así.
El equipo de marketing se queja de que los vendedores no están dando el seguimiento adecuado a los leads, que solo los contactan una vez y los desechan, que tardan mucho en contactar a los prospectos, o que no realizan un correcto seguimiento de acuerdo a la etapa en la que se encuentra el prospecto, que “los vendedores no cierran ni la puerta…”
En su defensa, el equipo de ventas objeta que los leads no están bien calificados, que no responden, que no van de acuerdo al precio de las propiedades que promueven o que simplemente no quieren comprar… que “solo están mirando”.
Una de las razones por la que los desarrolladores inmobiliarios nos buscan es porque han probado suerte con 2, 3 o más agencias o expertos en marketing que no consiguen dar los resultados esperados…
Ante esta situación, nos dimos a la tarea de generar una nueva área para atender esa necesidad: generar leads calificados y hacer que los vendedores tengan mayor efectividad al momento de darle seguimiento a los prospectos.
Para lo anterior involucramos 3 partes fundamentales:
No existe nada más satisfactorio que brindar la información correcta a los usuarios, para que luego de tener los datos necesarios para tomar una decisión, soliciten recibir atención personalizada por parte del equipo de ventas.
Usualmente vemos que las estrategias publicitarias hacen todo lo posible por alejar a los posibles compradores con prácticas obsoletas como guardar la información para que la gente tenga que llenar un formulario para recibirla.
Internet, las redes sociales y digitalización forzada por la pandemia, cambiaron las reglas del juego. Ahora las personas saben que puedan informarse más rápido, comparar opciones y elegir la que más le convenga sin necesidad de verse obligadas a ser atendidas por una persona de ventas cuando no están listas para tomar esa decisión.
La optimización en los procesos de marketing consisten en hacer visible toda la información que el futuro cliente necesita y guiarle hacia la compra, de manera que, por convicción, quiera recibir apoyo del equipo de ventas para resolver dudas o hacer la compra.
Sabemos que todo evoluciona y que solo cuando nos adaptamos lo más rápido posible es cuando los resultados se ven reflejados, por ello uno de los temas más importantes al momento de tener contacto con los usuarios es saber exactamente cuáles son los pasos a dar para guiar al prospecto en el camino hacia el cierre sin “forzarlo” a comprar algo que no le conviene.
La documentación del proceso de ventas ayuda a que quienes integran el área comercial sepan cuáles son precisamente esos pasos importantes en los que deberá acompañar a cada persona que llega a la empresa, de acuerdo a la etapa de compra en la que se encuentra (lo que llamamos «Buyer Journey«, Viaje del comprador en español).
Cada asesor/a comercial debe estar capacitado para identificar si la persona está lista para compra o requiere más información para tomar una decisión. En el primer caso, deberá aplicar estrategias de cierre para finalizar la operación; en el segundo caso, deberá seguir nutriendo a su prospecto y mantener una conexión cercana hasta que éste «madure» hacia la etapa de decisión.
Dicen que solo cuando estamos en los zapatos del otro podemos entender a lo que se enfrentan… por eso cobra mayor relevancia tener una sincronización entre las estrategias de marketing y los esfuerzos de ventas.
Se dice fácil, y en realidad lo es, pero generalmente lo hacemos difícil.
La comunicación se vuelve un verdadero reto cuando no hay un entendimiento de ambas partes. Por un lado, el equipo de marketing necesita recibir retroalimentación constante de la respuesta de los leads y, por otra parte, el equipo de ventas necesita conocer a fondo las campañas, los medios y la información que las personas ven antes de llenar un formulario o ser dirigidas a su área.
Como puedes ver, alinear tus equipos de marketing y ventas no es un proceso que se logre completamente, porque sabemos que así como cambian los productos o servicios que se comercializan, también lo hacen las tendencias que llaman la atención y quienes compran.
Sin embargo, una manera de evaluar si los equipos están funcionando de forma eficiente es a través de los resultados que podemos observar en una plataforma que integre ambas áreas, cómo lo hace un CRM.
Para esto, lo ideal sería contar con una aplicación como Hubspot CRM, en el que podemos ver las actividades de marketing, ventas, servicio, operaciones e incluso administrar nuestro sitio web en tiempo real.
Esperamos que este contenido haya sido útil para empezar a alinear tus equipos de marketing y ventas.
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3 Comments
[…] Es muy común que, cuando trabajamos con un nuevo cliente que quiere implementar Hubspot CRM, los integrantes del equipo de ventas no tengan mucho conocimiento en temas tecnológicos, y por ello, algo que debería ser fácil, resulta abrumador adaptarse a los nuevos procesos digitales. Principalmente cuando queremos alinear los equipos de marketing y ventas. […]
WOW! ! Increíble la info, muy útil! Gracias 🙂
[…] igual forma, nuestros esfuerzos de marketing deben estar alineados a las necesidades y los objetivos que nuestros posibles clientes quieren resolver o alcanzar, […]