Las 3 claves para superar expectativas
Monti Inmobiliaria, nuestro más reciente caso de éxito, es un ejemplo de lo que se puede lograr cuando existe un entendimiento en el que tanto el cliente como nuestro equipo tienen responsabilidad del proceso y cada uno cumple con los compromisos.
El éxito es un concepto relativo, para algunas personas es un tema de números, para otras significa posicionamiento, pero, para nosotros, el éxito es descubrir las necesidades, desarrollar un plan de acción y lograr los mejores resultados con los recursos disponibles de nuestros clientes.
Cada empresa tiene filosofías, procesos y circunstancias diferentes, y por ello cobra mayor relevancia trabajar con un plan personalizado en lugar de algo genérico o predeterminado (aunque implique mayor esfuerzo de ambas partes).
En este caso, con conocimiento y autorización del cliente, te mostramos las 3 principales razones por las cuales alcanzamos el éxito en ventas con nuestro cliente inmobiliario.
1. Base de la estrategia: herramientas
Las herramientas, del tipo que sean, físicas o digitales, fueron creadas para facilitar los procesos y agilizar los resultados.
Uno de los primeros pasos antes de empezar a buscas prospectos, lanzar una campaña publicitaria o vender, es elegir las plataformas o medios que servirán para atraer miradas, establecer comunicación y brindar un servicio eficiente.
Una vez que platicamos y conocimos los recursos del cliente, elegimos las siguiente herramientas para iniciar con el proceso de marketing:

SITIO WEB
Para algunas personas, un sitio web es considerado un gasto porque «solo sirve para mostrar información«. Sin embargo, desarrollamos un sitio web fácilmente administrable, que puede vincularse con muchas herramientas sin tener conocimientos de programación o diseño web, y que cumple perfectamente con las principales necesidades del cliente.
En el sitio web de Monti Inmobiliaria el equipo puede subir fácilmente propiedades, con elementos multimedia, planos, videos, campos personalizados del sector de bienes raíces, entre otras funciones.
Los visitantes del sitio web pueden ver las propiedades publicadas y descargarlas en formato PDF para enviar por WhatsApp o consultar cuando no tengan internet. Además, pueden contactar a los asesores de Monti por ese medio ya que integra formularios estratégicos y un chabot conectado a un CRM.
CRM
Una de las mejores decisiones que puede tomar una empresa, prinicipalmente cuando está empezando, es centralizar la información de sus prospectos o clientes en un solo lugar.
Nosotros siempre recomendamos usar Hubspot CRM, sea con el plan gratuito o de pago, ya que permite tener información en tiempo real sobre los resultados de marketing, ventas, servicio posventa, operaciones, sitio web, pagos, entre otras funciones.
Además de automatizar los procesos y personalizar de acuerdo a las necesidades, Hubspot permite ver una gran cantidad de datos que nos ayudan a entender la etapa de compra del prospecto y las acciones siguientes para moverlo al cierre.
REDES SOCIALES
Uno de los errores más comunes al elegir las plataformas para tener presencia o comunicarnos digitalmente es tratar de abarcar todas las que están de moda, sin importar si cuentan o no con los recursos para atender lo que se requiere en cada una.
Con Monti Inmobiliaria elegimos únicamente 3 medios: Facebook, Instagram y WhatsApp Business.
Facebook e Instagram forman parte de Meta, donde pagamos publicidad para conseguir prospectos, por tanto son importantes en el proceso. WhatsApp también forma parte de Meta, pero se utiliza únicamente como Call Center por si las personas quisieran contactar directamente a la inmobiliaria antes de ser atendidos por una asesora.
2. Leads calificados: anuncios + seguimiento
GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
Cada vez que desarrollamos una campaña publicitaria, sea orgánica o de pago, nos basamos en el análisis de datos, incluyendo la investigación previa sobre el tipo de producto y mercado ideal, para entender las necesidades de los futuros clientes tanto en la fase de atracción como el seguimiento de los mismos.
Nuestro principal enfoque, y la razón por la que damos resultados, consiste en hacer varias pruebas de aprendizaje para optimizar las campañas y posteriormente lanzar el anuncio que consiguió mayor calidad de prospectos, en lugar de cantidad, para que el equipo de ventas mantenga un cadencia de actividades para alcanzar las metas establecidas.

Como se puede ver en la imagen de arriba, estos han sido los resultados de las campañas de marketing de enero a septiembre 2022:
- 64,000 impresiones (veces que se mostraron los anuncios)
- 723 clics con un costo promedio de $5.79 MXN por clic (personas que hicieron clic en los anuncios para el visitar sitio web o ver más información antes de llenar un formulario)
- 116 contactos (clientes potenciales) generados a través de las campañas de pago en redes sociales (personas que llenaron un formulario y entraron al CRM) con un costo promedio de $36.12 MXN cada uno
Todo lo anterior se logró una pequeña inversión de $4,189.41 MXN únicamente en Facebook e Instagram Ads.
CALIFICACIÓN Y SEGUIMIENTO
Una de las primeras áreas de oportunidad que trabajamos con nuestros clientes es tener una integración del equipo de ventas a la estrategia de marketing, ya que lo más importante del proceso no es que las personas llenen un formulario sino lo que sucede después… ahí está la clave del éxito.
Si bien es cierto el dicho que «para que puedas vender necesitas a alguien que quiera comprar», implementamos un proceso de calificación y acompañamiento en la atención de prospectos con el objetivo de no solo entregan un nombre, teléfono y correo a los asesores, sino brindarles la información necesaria para que destinen el tiempo y esfuerzo requerido según la etapa de compra de los clientes potenciales.

Como bien sabemos, no todas las personas que llenan un formulario están listos para comprar (o al menos no en la primera llamada o WhatsApp), por ello generamos diferentes contenido para que los clientes potenciales se informen, analicen y posteriormente tomen una decisión de acuerdo a la información que consideren útil.
Los artículos de blog que se envían por correo, imágenes o videos que se comparten por WhatsApp o contenidos publicados en redes sociales, son algunas de las maneras en la que aportamos al proceso de ventas. De esta manera, un contenido es el mejor pretexto para comunicarte con aquellas personas que «dejan en visto».
3. Alineación de marketing y ventas
Entre los principales retos que tenemos con los clientes inmobiliarios se encuentran:
- Falta de capacitación de los equipos comerciales sobre las estrategias de marketing y etapas de compra
- Poco compromiso de los asesores para dar seguimiento a sus contactos en tiempo y forma
- Carencia de métricas clave que puedan predecir si las metas serán cumplidas o se requiere hacer cambios.
Con el equipo de Monti Inmobiliaria, conformado por 3 personas, trabajamos desde la implementación del CRM, nutrición de contactos por correo y WhatsApp, hasta acompañamiento personalizado para cerrar las negociaciones que mostraban mayor potencial de acuerdo a las interacciones de los futuros clientes en el CRM.

Como se muestra en la imagen de arriba, el equipo de ventas trabajó de la siguiente manera de enero a septiembre 2022:
- 108 contactos creados y asignados (nuevos)
- 114 contactos administrados (contactos totales que dieron seguimiento, algunos se descartaron)
- 93 negocios creados (contactos que calificaron para compra porque demostraron mayor interés o agendaron cita)
- 5 negocios ganados (contactos que compraron y se volvieron clientes)
Todos los datos anteriores se resumen en la siguiente gráfica:

Como se puede ver, hasta este momento con los 5 negocios ganados, han generado ingresos de $6,537,900 MXN con tan solo una inversión de $4,189.41 MXN en campañas publicitarias de pago.
A lo anterior, le agregamos 2 negocios más que se encuentran en la etapa de Apartado, lo que significa que antes de terminar octubre 2022 deben pasar a ganado y volverse clientes.

Con los negocios apartados, lograrían un ingreso total de $10,697,900 MXN (lo que sería equivalente a $1,000,000 MXN de venta promedio por mes).
Podemos confirmar, con total certeza, que el compromiso de la inmobiliaria para llevar a cabo nuestra propuesta comercial y la libertad de dejarnos trabajar para alcanzar las metas en el tiempo establecido, fueron las claves para volver esta colaboración en un caso de éxito.
Considerando que Monti Inmobiliaria lleva menos de 1 año de creación, los números han sido muy alentadores para mantener una relación a la largo plazo como cliente de Vende Con AMOR.
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